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Curso sobre Estrategias y estilos de negociación

Visión general del curso sobre Estrategias y estilos de negociación

El dilema del negociador es un fenómeno derivado de la tensión que surge cuando se tiene que discernir sobre la estrategia óptima de negociación ante una situación específica. El término fue popularizado por los precursores de la teoría estratégica en la negociación, los profesores David Lax y James Sebenius de Harvard Business School para ilustrar el predicamento entre cooperar o competir en una negociación.

En este curso en línea analizamos primero la estructura de la Matriz Dual que caracteriza los estilos de negociación en función de las dos variables relevantes en la negociación que son el énfasis en los resultados y el énfasis en las relaciones. Estudiamos la naturaleza de cada estilo y su relevancia en el diseño estratégico de una negociación.

Introducimos un enfoque a la planeación estratégica de la negociación, desde la preparación hasta la implementación con el propósito de identificar la estrategia adecuada que nos permita negociar con efectividad en diferentes contextos con el fin de incorporar el pensamiento estratégico en la negociación.

Lo que aprenderás en este curso

• Identificar los estilos de negociación en función de los resultados y relaciones en una negociación
• Analizar las opciones estratégicas más efectivas en diferentes contextos de negociación
• Resolver problemas complejos que satisfagan los intereses y objetivos de las partes involucradas

Plan de estudio del curso

Tema 1. La estrategia dual

1.1 Estilos de negociación
1.2 Tácticas de negociación

Tema 2. La estrategia de implementación

2.1 Preparación para la negociación
2.2 Implementación de los acuerdos

Tema 3. La estrategia de internacionalización

3.1 Diversidad cultural y negociación
3.2 Negociaciones internacionales

Tema 4. La estrategia del contexto

4.1 Negociaciones complejas
4.2 Las mejores prácticas en negociación

Docentes a cargo del Curso

Daniel Meade Monteverde

Daniel Meade es doctorado por la University of California, Berkeley y egresado del programa Leadership and Management de la Sloan School of Management del MIT. Profesor huésped de Pforzheim Business School en Alemania, Profesor Invitado de University of San Diego (USA) y de los Cursos de Verano de la Universidad del País Vasco en España, Staff Académico del Instituto del Banco Mundial, Conferencista Invitado de IESE Business School en España. Autor Invitado de BetterManagement.Com que le otorgó la distinción de Thought Leader en los Estados Unidos, Premio Internacional Taguchi de Japón, Premio a la Labor Docente y Premio Rómulo Garza a la Investigación de ITESM. Es consultor en las áreas de planeación estratégica, cultura organizacional, negociación y toma de decisiones, trabajando en países como los Estados Unidos, Francia, Alemania, España, Corea del Sur, Nueva Zelanda y actualmente titular de la Cátedra de Negociación en México, Brasil, Chile, Perú, Panamá, Colombia, Venezuela, Ecuador y Honduras. Ha dirigido proyectos en empresas como Ford, General Motors, IBM, Pepsi, Santander, Peugeot Citröen, Femsa, Gamesa, Metalsa, entre otras, así como múltiples iniciativas en el sector público a nivel mundial. En EGADE Y EGP (Escuela de Gobierno) imparte las materias de Negociación, Planeación Estratégica, Cambio Organizacional y Ética y es frecuentemente invitado como orador huésped en eventos internacionales. Es profesor de Business Ethics en el programa global OneMBA

Luz María Vargas Reguer

Luz María Vargas Reguer es doctorada por la University of California en Berkeley. Es egresada del programa de formación para el uso de microprocesadores en la investigación del International Centre for Theoretical Physics en Trieste, Italia y cuenta con un certificado en acompañamiento de personas en crisis de la University of St.Thomas en los Estados Unidos. Ha sido miembro staff especialista en análisis de información en el Electric Power Research Institute, en Palo Alto, California, en los Estados Unidos y ha colaborado como asesor en la evaluación de proyectos para Instituto del Banco Mundial. Ha sido profesora en el Departamento de Ciencias Computacionales del Tecnológico de Monterrey y en el Departamento de ingeniería y Arquitectura habiendo sido distinguida como la profesora de cátedra mejor evaluada por sus alumnos. Ha trabajado en el proyecto de vivienda sustentable del ITESM y desarrolló y publicó un caso de estudio sobre el mismo tema. Es coautora de la investigación sobre sustentabilidad de las empresas en China auspiciado por el Instituto Mexicano de Contadores Públicos y ha acompañado durante años a personas en situaciones de crisis en el Hospital Universitario de Monterrey.