Descripci贸n del proyecto

Curso Online

Curso sobre Estrategias y estilos de negociaci贸n

Visi贸n general del curso sobre Estrategias y estilos de negociaci贸n

El dilema del negociador es un fen贸meno derivado de la tensi贸n que surge cuando se tiene que discernir sobre la estrategia 贸ptima de negociaci贸n ante una situaci贸n espec铆fica. El t茅rmino fue popularizado por los precursores de la teor铆a estrat茅gica en la negociaci贸n, los profesores David Lax y James Sebenius de Harvard Business School para ilustrar el predicamento entre cooperar o competir en una negociaci贸n.

En este curso en l铆nea analizamos primero la estructura de la Matriz Dual que caracteriza los estilos de negociaci贸n en funci贸n de las dos variables relevantes en la negociaci贸n que son el 茅nfasis en los resultados y el 茅nfasis en las relaciones. Estudiamos la naturaleza de cada estilo y su relevancia en el dise帽o estrat茅gico de una negociaci贸n.

Introducimos un enfoque a la planeaci贸n estrat茅gica de la negociaci贸n, desde la preparaci贸n hasta la implementaci贸n con el prop贸sito de identificar la estrategia adecuada que nos permita negociar con efectividad en diferentes contextos con el fin de incorporar el pensamiento estrat茅gico en la negociaci贸n.

Lo que aprender谩s en este curso

  • Identificar los estilos de negociaci贸n en funci贸n de los resultados y relaciones en una negociaci贸n
  • Analizar las opciones estrat茅gicas m谩s efectivas en diferentes contextos de negociaci贸n
  • Resolver problemas complejos que satisfagan los intereses y objetivos de las partes involucradas

Plan de estudio del curso

Tema 1. La estrategia dual

1.1 Estilos de negociaci贸n
1.2 T谩cticas de negociaci贸n

Tema 2. La estrategia de implementaci贸n

2.1 Preparaci贸n para la negociaci贸n
2.2 Implementaci贸n de los acuerdos

Tema 3. La estrategia de internacionalizaci贸n

3.1 Diversidad cultural y negociaci贸n
3.2 Negociaciones internacionales

Tema 4. La estrategia del contexto

4.1 Negociaciones complejas
4.2 Las mejores pr谩cticas en negociaci贸n

Docentes a cargo del Curso

Daniel Meade Monteverde

Daniel Meade es doctorado por la University of California, Berkeley y egresado del programa Leadership and Management de la Sloan School of Management del MIT. Profesor hu茅sped de Pforzheim Business School en Alemania, Profesor Invitado de University of San Diego (USA) y de los Cursos de Verano de la Universidad del Pa铆s Vasco en Espa帽a, Staff Acad茅mico del Instituto del Banco Mundial, Conferencista Invitado de IESE Business School en Espa帽a. Autor Invitado de BetterManagement.Com que le otorg贸 la distinci贸n de Thought Leader en los Estados Unidos, Premio Internacional Taguchi de Jap贸n, Premio a la Labor Docente y Premio R贸mulo Garza a la Investigaci贸n de ITESM. Es consultor en las 谩reas de planeaci贸n estrat茅gica, cultura organizacional, negociaci贸n y toma de decisiones, trabajando en pa铆ses como los Estados Unidos, Francia, Alemania, Espa帽a, Corea del Sur, Nueva Zelanda y actualmente titular de la C谩tedra de Negociaci贸n en M茅xico, Brasil, Chile, Per煤, Panam谩, Colombia, Venezuela, Ecuador y Honduras. Ha dirigido proyectos en empresas como Ford, General Motors, IBM, Pepsi, Santander, Peugeot Citr枚en, Femsa, Gamesa, Metalsa, entre otras, as铆 como m煤ltiples iniciativas en el sector p煤blico a nivel mundial. En EGADE Y EGP (Escuela de Gobierno) imparte las materias de Negociaci贸n, Planeaci贸n Estrat茅gica, Cambio Organizacional y 脡tica y es frecuentemente invitado como orador hu茅sped en eventos internacionales. Es profesor de Business Ethics en el programa global OneMBA

Luz Mar铆a Vargas Reguer

Luz Mar铆a Vargas Reguer es doctorada por la University of California en Berkeley. Es egresada del programa de formaci贸n para el uso de microprocesadores en la investigaci贸n del International Centre for Theoretical Physics en Trieste, Italia y cuenta con un certificado en acompa帽amiento de personas en crisis de la University of St.Thomas en los Estados Unidos. Ha sido miembro staff especialista en an谩lisis de informaci贸n en el Electric Power Research Institute, en Palo Alto, California, en los Estados Unidos y ha colaborado como asesor en la evaluaci贸n de proyectos para Instituto del Banco Mundial. Ha sido profesora en el Departamento de Ciencias Computacionales del Tecnol贸gico de Monterrey y en el Departamento de ingenier铆a y Arquitectura habiendo sido distinguida como la profesora de c谩tedra mejor evaluada por sus alumnos. Ha trabajado en el proyecto de vivienda sustentable del ITESM y desarroll贸 y public贸 un caso de estudio sobre el mismo tema. Es coautora de la investigaci贸n sobre sustentabilidad de las empresas en China auspiciado por el Instituto Mexicano de Contadores P煤blicos y ha acompa帽ado durante a帽os a personas en situaciones de crisis en el Hospital Universitario de Monterrey.

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